Зачем нужны автоворонки в мессенджерах и почему они работают?

Когда мы рекламируем наш товар или услугу на холодную аудитория “в лоб“, не более 3-5% (а обычно гораздо меньше) потенциальных клиентов готовы сразу совершить покупку или оформить заявку. Связано это с тем, что существует целый процесс принятия решения о покупке, который состоит из следующих стадий:

 

В 95% случаем ваши потенциальные клиенты просто не готовы совершить покупку или сделать заказ, они мало знают о вашем товаре/услуге, у них нет доверия к вашей компании, они не понимают ваших преимуществ и отличий от аналогов и конкурентов.

Поэтому, чтобы клиент купил и купил именно у вас, его нужно плавно подвести к этому путем нескольких коммуникаций (взаимодействий) в течение некоторого времени.

Существует так называемое “ Правило 7 касаний ”, которое говорит о том, что для покупки вы должны минимум семь раз “коснуться” клиента. Это может быть звонок, письмо, прочитанная публикация в журнале или реклама на ТВ.

Соответственно, автоворонка продаж позволяет путём заранее запланированных взаимодействий с клиентом плавно подвести его к покупке, сформировать доверие, рассказать о вашем товаре/услуги и его преимуществах. В западной литературе этот процесс называется “lead nurturing” — по сути процесс “выращивания” клиента и подведение к покупке.

Как выглядит простейшая воронка продаж?

Воронка продаж состоит из серии продуктов и контента. На самом деле в большинстве бизнесов уже существуют и работают с разной степенью успешности такие воронки. Но часто процесс выстроен не системно и может быть оптимизирован.

Воронка состоит из набора, так называемых, продуктов или предложений и вспомогательного контента.

Разберем цепочку продуктов по порядку.

Лидмагнит — это бесплатный продукт или контент, дающий пользу клиенту. Основная цель этого продукта — привлечь внимание нужной аудитории и получить контакты и/или подписку. В качестве лидмагнита может выступать видео, статья, бесплатная брошюра или PDF.

TripWire — дешевый или условно бесплатный продукт, решающий небольшую часть общей проблемы или потребности клиента, ценность которого гораздо выше цены.

Когда мы получили контакты клиента, нам очень важно развить с ним дальше отношения. Идеально, если потенциальный клиент совершит покупку пусть и очень дешевого продукта (100-1000 руб) или даже бесплатного продукта. Но он перейдет в качественно другую категорию потенциальных клиентов.

Хороший трипвайер должен быть ограничен по времени и содержать какое-то уникальное предложение, которое сложно получить у конкурентов на тех же условиях. То есть это должно быть “предложение от которого невозможно отказаться”.

Основной продукт — это наш товар или услуга, на которой мы делаем основную выручку. Это тот продукт, который большинство компаний пытаются рекламировать в лоб.

Максимизатор прибыли — это набор товаров и/или услуг, которые мы пытаемся допродать клиенту, купившему основной товар с целью увеличить прибыль и средний чек.

 

Пример продуктов для  компаний

Давайте рассмотрим на примере, чтобы вам было более понятно.

1. Онлайн обучение английскому языку:

○ Лидмагнит — видео “Как выучить английский язык за 15 минут в день”.

○ Tripware — бесплатный пробный урок с преподавателем по Skype.

○ Основной продукт — курс обучения онлайн английскому языку по Skype.

○ Максимизатор прибыли — продвинутый курс + уроки с носителем языка.

В свою очередь вспомогательный контент, такой как статьи, видео, PDF и прочее позволяем плавно и эффективно подводить клиента от одного этапа воронки к другой и постоянно напоминать о себе.

Данный контент должен быть на тему нашего основного продукта и подчеркивать боли клиента, показывать нашу экспертность, формировать правильные критерии выбора товара/услуги и поставщика, формировать доверие к компании, показывать результаты нашей работы в виде отзывов и кейсов.

 

Какие задачи решает автоворонка?

1. “Подогревает” и обучает потенциального клиента.

2. Автоматизирует процесс лидогенерации и избавляет от рутины.

3. Формирует доверие и узнаваемость. Отрабатывает возражения.

4. Экономит время и силы менеджерам по продажам.

5. Снижает стоимость привлечения клиента.

6. Позволяет эффективно масштабировать продажи без потери качества.

7. Позволяет прогнозировать и регулировать поток клиентов.

Почему мы используем именно мессенджеры?

Автоворонка может быть вполне построена на цепочки email сообщений и лид-форм, однако email в настоящий момент существенно уступает мессенджерам по эффективности и возможностям.

Мессенджеры позволяют:

1. Рассылать контент с 80% open rate.

2. Обеспечить интерактивное взаимодействие в виде чата, кнопок, карусели итп.

3. Идеально подходят для мобильных устройств и привычны клиентам как интерфейс для общения.

4. Позволяют квалифицировать лиды и собирать контактную информацию прямо в переписке при помощи чатботов.

5. Поддерживают разный контент: текст, видео, картинки и т.п.

Вернуться на Главную